Fallstudie

Entwicklung und Umsetzung einer Direktvertriebsorganisation und der Patientenversorgung mit Hilfsmitteln

Kunde

amerikanischer Konzern
gelistet: NASDAQ | >1 Mrd. USD 

Branche

Medizintechnik | Hilfsmittel | Diabetes

Ausgangsituation
unseres Kunden

Diese Abhängigkeit unseres Kunden von den Distributoren und Fachhändlern im Diabetesbereich gepaart mit dem recht hohen Margenverlust haben ihn zur Entscheidung veranlasst, eine Direktvertriebsorganisation aufzubauen und dadurch die Patienten selbst mit den eigenen Hilfsmitteln versorgen zu können.

Dies äußerte ich u.a. durch:

  • Aktuell ausschließlich indirekter Vertrieb der genehmigungspflichtigen Hilfsmittel
  • Margenteilung zwischen den verschiedenen Leistungserbringern Hersteller/Vertreiber und Händlern
  • Keine direkte Kundenbeziehung und keine Kenntnis der Kundendaten
  • Kein direkter Kundenservice möglich
  • Keine direkte Kontrolle über die Versorgung der Patienten mit den eigenen Produkten

Unser gemeinsamer
Lösungsansatz

Die Entwicklung und Umsetzung von System-, Market- und Operational Readiness mithilfe von Design-Thinking Ansätzen i.V.m. einem kundenindividuellen Partnerkonzept sowie der Entwicklung der Organisationsstruktur inkl. Recruiting, Onboarding und Training war unser Ansatz

Im Detail haben wir das folgendermaßen umgesetzt:

  • Konzeptionierung, Aufbau und Realisierung sämtlicher Organisationsstrukturen, IT-Systeme, Prozessdesigns
  • Beratung der Market Access Abteilung zu Verhandlungspunkten mit den Kostenträgern
  • Design und Umsetzung der gesamten Aufgabenkette: Posteingang/Rezeptbearbeitung, Antrags- und Genehmigungsprozesse (inkl. Widerspruchsmanagement), Produktlieferung, technische Einweisungen, Abrechnung mit Kostenträgern und Absetzungsmanagement
  • Entwicklung eines individuell auf den Kunden abgestimmten Partnerkonzeptes (Logistik, OCR, eKV, Data Processing, RPA, Abrechnung, technische Einweisung, IT, Hotline, etc.)
  • Design und Implementierung der notwendigen kundeninternen Organisation (Struktur und Prozesse) inkl. Arbeitsanweisungen und Schulungen

Das Ergebnis für
unseren Kunden

Unabhängigkeit, ungeteilte Margen und der direkte Kunden- bzw. Patientenkontakt sind ebenso das Ergebnis unseres 9-monatigen Projektes wie die Möglichkeit zu einer autarken Gestaltung der Kundenbeziehungen für unseren Kunden.

Das Ergebnis setzte sich aus folgenden Teilergebnissen zusammen:

  • Ungeteilter Verdienst der gesamten Marge
  • Direkter Kundenkontakt inkl. Kundenservice
  • Verfügbarkeit der Kundendaten
  • Autarkie und Entscheidungshoheit des Kunden bzgl. Prozesse, Systeme, Vertriebskanäle, Servicequalität
  • Grundlage für zukünftig mögliche Exklusivität im Direktvertrieb
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